Структура Компании
Кратко
Взаимодействуя только с продавцами Вы повышаете узнаваемость бренда и мотивируете продавцов продвигать наш бренд, косвенно влияя на рост продаж. Это важная часть Вашего функционала.
Однако не менее важной является получение контактов вышестоящих лиц и взаимодействия с ними: так Вы сможете опосредованно охватить большее число магазинов, при меньшем количестве трудозатрат, согласовать совместные действия по стимулированию и мотивации сотрудников сети по продвижению нашего бренда.
Поэтому очень важно, через общение с продавцом, понять:
сколько магазинов в сети, все ли магазины собственные или есть франшиза, кто и как управляет магазином\магазинами (Есть ли управляющий и как с ним можно связаться\встретиться?)
Однако не менее важной является получение контактов вышестоящих лиц и взаимодействия с ними: так Вы сможете опосредованно охватить большее число магазинов, при меньшем количестве трудозатрат, согласовать совместные действия по стимулированию и мотивации сотрудников сети по продвижению нашего бренда.
Поэтому очень важно, через общение с продавцом, понять:
сколько магазинов в сети, все ли магазины собственные или есть франшиза, кто и как управляет магазином\магазинами (Есть ли управляющий и как с ним можно связаться\встретиться?)
По итогу визита в магазин мы должны иметь представление с кем мы имеем дело: собрать и получить "черновую" структуру компании .
Качество и объем собранной информации легко оценить:
Стажер (ФИО, Контакты) -5
Продавец (ФИО, Контакты) -10
Администратор (Есть нету\ФИО, Контакты) -15
РОП (Супервайзер, Территориальный менеджер) -20 (контакты)
Региональный менеджер (Есть нету\ ФИО) -25
Директор розницы (Есть нету\ ФИО) - 25
Если звено в цепи отсутствует, нужно постараться узнать, кто выполняет его функцию, т.е.:
РОПа -нет, всем занимается Администратор\Директор\Продавец ФИО, Телефон
Качество и объем собранной информации легко оценить:
Стажер (ФИО, Контакты) -5
Продавец (ФИО, Контакты) -10
Администратор (Есть нету\ФИО, Контакты) -15
РОП (Супервайзер, Территориальный менеджер) -20 (контакты)
Региональный менеджер (Есть нету\ ФИО) -25
Директор розницы (Есть нету\ ФИО) - 25
Если звено в цепи отсутствует, нужно постараться узнать, кто выполняет его функцию, т.е.:
РОПа -нет, всем занимается Администратор\Директор\Продавец ФИО, Телефон
Почему это важно
Для каждого из них, информация, которую Вы передаете, имеет свою значимость:
То что не интересно отдельному продавцу, может быть интересно вышестоящему лицу и наоборот.
Более того, информация которую Вы сообщаете может быть не передана вовсе или передана неправильно: Чем больше "звеньев в цепи" , тем больше искажение.
Получая информацию о структуре, мы создаем "рабочую базу" и если не получилось договорится с одним, то у ВАС есть шанс договориться с вышестоящим сотрудником ИЛИ ПЕРЕДАТЬ контакты другому Амбассадору при необходимости.
В идеале нам нужно понять как происходят поставки, где и кто закупается, есть ли обучение и как оно проводится и получать эту информацию лучше от вышестоящего лица.
То что не интересно отдельному продавцу, может быть интересно вышестоящему лицу и наоборот.
Более того, информация которую Вы сообщаете может быть не передана вовсе или передана неправильно: Чем больше "звеньев в цепи" , тем больше искажение.
Получая информацию о структуре, мы создаем "рабочую базу" и если не получилось договорится с одним, то у ВАС есть шанс договориться с вышестоящим сотрудником ИЛИ ПЕРЕДАТЬ контакты другому Амбассадору при необходимости.
В идеале нам нужно понять как происходят поставки, где и кто закупается, есть ли обучение и как оно проводится и получать эту информацию лучше от вышестоящего лица.
Подробнее
Организационная структура формируется неизбежно. Любая организация по определению подразумевает какую-то структуру.
Если говорить проще, то организационная структура описывает, как в компании принимаются решения и кто является ее лидером.
Независимо от того, какая организационная структура у конкретной организации, в ней три всегда будут присутствовать элемента:
Если говорить проще, то организационная структура описывает, как в компании принимаются решения и кто является ее лидером.
Независимо от того, какая организационная структура у конкретной организации, в ней три всегда будут присутствовать элемента:
- Управление
- Правила, по которым работает организация
- Распределение зон ответственности
Причины по которой нужно знать структуру компании с которой Вы работаете
Знание структуры компании-партнера, с которой Вы работаете является важным преимуществом, позволяющим более эффективно взаимодействовать, адаптироваться и добиваться поставленных целей и, может помочь в следующих аспектах:
Понимание иерархии и процессов принятия решений:
Налаживание коммуникации:
Выявление точек влияния:
Понимание иерархии и процессов принятия решений:
- Позволяет определить, с кем именно необходимо взаимодействовать для решения тех или иных вопросов.
- Это позволяет более эффективно продвигать интересы бренда и добиваться желаемых результатов.
Налаживание коммуникации:
- Зная структуру компании, можно выстраивать более эффективные коммуникации с различными подразделениями.
- Это поможет ему быстрее получать необходимую информацию и координировать совместные действия.
- Понимание структуры компании позволяет быстрее реагировать на организационные изменения.
Выявление точек влияния:
- Знание структуры компании помогает определить ключевых лиц, способных оказывать влияние на других.
- Это позволяет сфокусировать усилия на наиболее важных точках взаимодействия.
- Понимание структуры компании позволяет оптимизировать свои бизнес-процессы и избегать дублирования функций.
- Это в свою очередь повысит общую эффективность его работы по продвижению бренда.
Глобально
Розничная торговая сеть - это не только "несколько" магазинов, она может включать:
Руководство (принятие риска);
Бухгалтерия (финансовая деятельность);
HR Отдел+ Учебный центр (Работа с персоналом)
Отдел маркетинга (информирование рынка, получение информации о рынке);
Отдел закупки (Формирование ассортимента и товарных остатков);
Отдел логистики и Склад (Поставки и хранение товара);
Отдел продаж (Управление линейным персоналом)
Сервисный центр
Юридический отдел
И т.д и т.п - вариаций миллион, при этом, где-то каждый отдел напрямую подчиняется генеральному директору, а где-то выстроена строгая вертикаль: "Вассал моего вассала- не мой вассал"
Именно по этой причине важно разобраться в структуре компании с которой Вы взаимодействуете и определить в этой структуре ЛПР.
Разумеется не все отделы нас интересуют, однако наш интерес не ограничивается продавцами, так как каждый из этих отделов может влиять на принятие окончательного решения.
Руководство (принятие риска);
Бухгалтерия (финансовая деятельность);
HR Отдел+ Учебный центр (Работа с персоналом)
Отдел маркетинга (информирование рынка, получение информации о рынке);
Отдел закупки (Формирование ассортимента и товарных остатков);
Отдел логистики и Склад (Поставки и хранение товара);
Отдел продаж (Управление линейным персоналом)
Сервисный центр
Юридический отдел
И т.д и т.п - вариаций миллион, при этом, где-то каждый отдел напрямую подчиняется генеральному директору, а где-то выстроена строгая вертикаль: "Вассал моего вассала- не мой вассал"
Именно по этой причине важно разобраться в структуре компании с которой Вы взаимодействуете и определить в этой структуре ЛПР.
Разумеется не все отделы нас интересуют, однако наш интерес не ограничивается продавцами, так как каждый из этих отделов может влиять на принятие окончательного решения.
Пример
Вы получили контакт директора, провели с ним встречу, убедили его в важности приобретения новых моделей. Он сказал, что ему нужно провести совещание, после которого он даст обратную связь:
Пример совещания:
Бухгалтерия: - нет денег
HR Отдел:- нам не хватает персонала, желательно повысить зарплату, чтобы "быть в рынке".
Маркетинг: - это новые устройства, нам пока не понятно "выстрелит" не выстрелит"
Отдел закупки: - мы еще не распродали предыдущие модели
Отдел логистики: За чей счет доставка и сколько по времени?
Склад: А куда складывать будем? У нас и так места нет
Отдел продаж: - Лучше Vaparesso завезите, их разбирают как пирожки
Учебный центр: - Есть информация по устройствам или какие-то учебные пособия?
Сервисный центр: - Снова вупу? Я замучился их ремонтировать у них косяков полно!
Юридический отдел - Накладные будут?, честный знак? маркировка?
После этого совещания, руководителю следует принять решение, как думаете какое решение он примет?
Пример совещания:
Бухгалтерия: - нет денег
HR Отдел:- нам не хватает персонала, желательно повысить зарплату, чтобы "быть в рынке".
Маркетинг: - это новые устройства, нам пока не понятно "выстрелит" не выстрелит"
Отдел закупки: - мы еще не распродали предыдущие модели
Отдел логистики: За чей счет доставка и сколько по времени?
Склад: А куда складывать будем? У нас и так места нет
Отдел продаж: - Лучше Vaparesso завезите, их разбирают как пирожки
Учебный центр: - Есть информация по устройствам или какие-то учебные пособия?
Сервисный центр: - Снова вупу? Я замучился их ремонтировать у них косяков полно!
Юридический отдел - Накладные будут?, честный знак? маркировка?
После этого совещания, руководителю следует принять решение, как думаете какое решение он примет?
Ошибочно думать, что на закупки влияет только отдел продаж, зачастую отдел продаж вообще влияет только косвенно, ибо задача этого отдела реализовывать ту продукцию, которую закупили.
(Именно здесь зачастую встречается стратегический разрыв внутри многих компаний, отсюда текучка продавцов и менеджеров, а также желание обучить персонал продавать, хотя важнее было объяснить ЧТО ПРОДАВАТЬ И ПОЧЕМУ.)
Тем не менее работаем мы именно с розницей, по этой причине нам необходимо разобраться с тем как устроена структура, хотя бы данного отдела в конкретной компании, определить ЛПР и донести до него выгоду от сотрудничества с нами.
Установив доверительные отношения с ЛПР, Вы получаете опосредованный доступ к административному ресурсу.
(стимулированию(принуждению), а не только мотивации к продажам).
(Именно здесь зачастую встречается стратегический разрыв внутри многих компаний, отсюда текучка продавцов и менеджеров, а также желание обучить персонал продавать, хотя важнее было объяснить ЧТО ПРОДАВАТЬ И ПОЧЕМУ.)
Тем не менее работаем мы именно с розницей, по этой причине нам необходимо разобраться с тем как устроена структура, хотя бы данного отдела в конкретной компании, определить ЛПР и донести до него выгоду от сотрудничества с нами.
Установив доверительные отношения с ЛПР, Вы получаете опосредованный доступ к административному ресурсу.
(стимулированию(принуждению), а не только мотивации к продажам).
Важно понимать, что ЛПР-это не какая-то определённая должность - это человек, который способен влиять на принятие
окончательного решения.