Техника продаж AIDA является популярной и зачастую применяется неосознанно, но является далеко не самой лучшей для розничных магазинов. (по крайней мере без применения других техник продаж)

Ее популярность обусловлена не совсем правильным представлением о продажах и продавцах, навязанным нам кинематографом.

Тем не менее, данная техника может быть успешно применена в определенных случаях.

Например, когда клиент уже знает, чего хочет, и пришел за конкретным товаром, но не знает о существовании более выгодного варианта.
Или, когда клиент даже не подозревает о том, что вы что-то продаете.

Техника AIDA - это выбор настоящих "чистых" продавцов.
Адепты этой техники могут восприниматься как "впаривающие" товар.

Тем не менее, ее нельзя игнорировать, так как в определенных ситуациях она может быть успешно применена.

В интернете можно купить практически все, от одежды до обучающих курсов.

"Инфлюэнсеры"-декларируют легкий успех, и люди в это верят, даже берут кредиты.

В результате остаются ни с чем - в лучшем случае с разбитыми надеждами, в худшем - с потерянным имуществом.

Деятельность таких "гуру" наносит серьезный ущерб как экономике, так и обществу.

Кажется, что, продавая бесполезные курсы, можно стать миллионером. Однако Качалов отмечает, что из сотен шарлатанов на подобных обучениях удается зарабатывать очень немногим.

Секрет условных лидеров в том, что они тщательно продумывают свой образ и контент.

Наполнение их страниц в социальных сетях создается с помощью технологий из шоу-бизнеса: качественного света, звука, дизайна и, конечно, сценария текстов.

В них тщательно подбираются психологические триггеры, цепляющие человека за его корневые интересы: успех, богатство, признание, свобода и прочее.

Причем достижение такого успеха декларируется "без особых усилий" — то есть надо просто решиться купить курс, и все изменится к лучшему.

Большую часть контента можно назвать поучительной: они постоянно рассказывают подписчикам, как им удалось просто и быстро изменить жизнь к лучшему.

Однако для того, чтобы научиться секретным техникам инфлюэнсера, все еще требуется дополнительная подготовка в виде курса.

создание иллюзии эксклюзивности (человек ощущает себя частью VIP-группы),
эмоциональная вовлеченность,
постоянные социальные доказательства эффективности авторского метода по достижению успеха (публикация положительных отзывов и рекомендаций),
игра на страхах и желаниях подписчиков (хотите быть нищими? Не покупайте курс. Хотите быть богатыми? Покупайте!), постоянное взаимодействие с аудиторией, а также строгий контроль над альтернативной информацией (негативные комментарии удаляются, а оппозиционное мнение жестко критикуется).

Все это позволяет уничтожать любые сомнения в мыслях подписчиков и без проблем на них зарабатывать.

Успех продаж "курсов по воздуху" во многом зависит от его прогрева.

Это классический маркетинговый инструмент, который работает по принципу модели потребительского поведения AИДА (от англ. AIDA — Attention, Interest, Desire, Action).


Сначала блогер формирует интерес к продукту у потенциальных клиентов (ЦА).
Для этого часто используют резонансную историю из жизни коуча, которая так или иначе связана с темой нового курса.

После этого блогер предоставляет часть курса бесплатно, чтобы собрать контактную информацию потенциальных потребителей.

Затем в ход идет так называемая история "Золушки" — наглядный пример, который демонстрирует, как курс уже изменил чью-то судьбу (это служит социальным доказательством эффективности инфопродукта).

Стремясь увеличить свою экспертность в глазах аудитории, блогер начинает публиковать образовательный контент по теме обучения (обычно в таких постах полно сложных научных и псевдонаучных терминов, понятных только инфлюэнсеру).

После этого запускает продажи и начинает рассказывать, что предложение ограничено по времени
(для усиления эффекта на сайте продаж даже добавляют таймер с обратным отсчетом).

Это сопровождается постоянными напоминаниями и давлением через массовые рассылки и посты о закрытии регистрации на курс.
Все это стимулирует подписчиков принять быстрое решение о покупке и записаться на обучение.

Внутри комьюнити, которое образуется вокруг псевдогуру, формируется так называемый ингрупповой фаворитизм — социально-психологический феномен, при котором люди всеми силами содействуют членам своей группы в противовес тем, кто в нее не входит.

Такая тенденция наблюдается не только в том, как участник сообщества взаимодействует с окружающими (в данном случае всячески защищает и оправдывает "гуру"), но и в социальном восприятии людей, которые в него входят.

Другими словами, мнение и суждения аудитории интернет-наставников формируются так, чтобы соответствовать мировоззрению, которое пропагандирует их наставник.

Из-за этого люди порой не способны справедливо оценить качество выпускаемых инфлюэнсером инфопродуктов и искренне считают, что обучение было полезным и стоило своих денег.

По мнению экономиста Игоря Качалова, быстрая окупаемость обучения сегодня невозможна даже в теории.

Дело в том, что приход успеха практически невозможно предсказать, это совокупность многих факторов, в которых обучение играет хоть и важную, но не решающую роль.

И даже если существуют доказанные успешные кейсы, в которых люди после курса псевдогуру начали зарабатывать миллионы, не стоит на них полагаться.

Такие случаи — единичны и происходят исключительно из-за большой выборки клиентов.

Другими словами, рассуждая таким образом, человек допускает систематическую ошибку выжившего, при которой внимание сосредотачивают на редких удачах, несмотря на то что абсолютное большинство учеников "гуру" провалилось.

Ошибка выжившего:
Смотрим только на тех у кого получилось и не учитываем тех у кого не получилось.

И с точностью до наоборот: не получилось в первый раз-значит не работает.

«Наш банан не переворачивается на волнах, можно кататься даже с маленькими детьми»
«Для любителей острых экстремальных ощущений предлагается катание на «таблетке»
«Кому интересно, подходите и узнавайте подробности»



Чебуреки свежие, еще мяукают
Акция - купи 10 чебуреков, собери котенка


"Ворованная, ой, варёная кукуруза"
Покупай скорей кочанчик - будешь сытый, как кабанчик!
Солнце жарит ваше пузо - время скушать кукурузу!
Кукурузу прикупил, про проблемы все забыл!
Кукурузный витамин вас избавит от морщин!
Кукурузный общепит убирает целлюлит!
Заходите – не пожалеете, если 100 рублей имеете!


Пиво добро - по три деньги ведро: пьют похваливают.

Покупатель помогите!
Ну хоть что-нибудь купите!


И дешево и сердито.
И товар хорош и цена веселая

Товар полюбится - ум расступится.
Цена забудется качество останется.




Хороший товар сам себя хвалит

Лучше торговать, чем воровать









Не солгать, так и не продать.

Товар лицом продают. Товар лицом кажут.

То и дешево, чего не надо; а что нужно, то дорого.

Торг дружбы не знает.
Торг торгом, а дружба даром.

Не продажа учит. Убытки ум дают.
Торговля - кого выручит, а кого выучит.

За показ денег не берут.

Купцы на пороге в лавке не стоят
Продавец в красных сапожках ходит

Чего нет (мало), то дорого; чего много, то дешево

На что спрос, на то и цена. На что запрос, то и дорого

На запретный товар весь базар.

Купец - ловец; а на ловца и зверь бежит

С кружки по капле - буфетчице дом.

Не похваля, не продашь;
не похуля, не купишь.


Купил, не купил, а поторговаться можно



Родство - дело святое, а торговля - дело иное

Хоть нет барыша, да слава хороша.



Не тогда товар запасать, когда покупатель стоит.

Бог цену строит. Базар цену скажет.

Торг потеху любит. Товар подачу любит.


В убыток отдаю, только для вас.


Дорого - не купи, а даром не бери!

Купец божится, а про себя отрекается.

Корм коня дороже.



Русский человек глазам не верит: дай пощупать.

Продает с барышом, а ходит нагишом.



***



***



***



***

Заходите! заходите!
И друзей с собой берите!

Много что у нас найдёте,
Без покупки не уйдёте.


Сахарную вату кушаем, маму с папой слушаем.

Гайморит целюлит - voopoo все болезни исцелит

Антицелюлитная кукуруза сжигает жир, качает пузо

....Для загара дамам, мужикам от перегара.

Девушка притормози леденец мой пососи
Ну а лучше возьми два сосать будет вся братва
Петушок мой помусоль и пройдет любая боль
Леденцы берем, на здоровие сосем
Сосут блондинки сосут брюнетки очень вкусные конфетки.
Сосем наяриваем , поменьше разговариваем
Покупаем лединец, кто сосет тот молодец





Помада, помада!!! Одна за 3 две за пять!

Мед- сдладкий как сахар, желтый как масло

Пахлава, сладкая пахлава, для похудания, грудеотрастания, пузоубирания, просто объедание!



"кому дыни чужуйские - сладкие, как мёд, гладкие, как девушка!"


Что б была удача машина квартира и дача

Хороший товар сам себя хвалит

Лучше торговать, чем воровать

Товар полюбится - ум расступится.

Цена забудится качество останется.

И дешево и сердито. И товар хорош и цена веселая

Не до барыша, была бы слава хороша.

Не солгать, так и не продать.

Товар лицом продают. Товар лицом кажут.

То и дешево, чего не надо; а что нужно, то дорого.

Торг дружбы не знает. Торг торгом, а дружба даром.

Не купля учит, продажа. Убытки ум дают.

За показ денег не берут.

Купцы на пороге в лавке не стоят

Чего нет (мало), то дорого; чего много, то дешево

На что спрос, на то и цена. На что запрос, то и дорого

На запретный товар весь базар.

Купец - ловец; а на ловца и зверь бежит

С кружки по капле - буфетчице дом.

Не похваля, не продашь; не похуля, не купишь.

Купил, не купил, а поторговаться можно

Продавец в красных сапожках ходит

Родство - дело святое, а торговля - дело иное

Хоть нет барыша, да слава хороша.

Торговля - кого выручит, а кого выучит.

Не тогда товар запасать, когда покупатель на торгу стоит.

Бог цену строит. Базар цену скажет.

Торг потеху любит. Товар подачу любит.

В убыток отдаю, только для вас.

Дорого - не купи, а даром не бери!

Купец божится, а про себя отрекается.

Корм коня дороже.

Пиво добро - по три деньги ведро: пьют похваливают.

Русский человек глазам не верит: дай пощупать.

Продает с барышом, а ходит нагишом.

Я приехал из америки на зелёном велике...велосипед сломался и я здесь остался...Есть болгарское лото, выйграй шляпу и пальто.
Кручу верчу обмануть-хочу, смотрим внимательно выигрываем обязательно. За хорошее зрение 100 рублей премия,если сильно повезёт, можно выйграть вертолёт :-)
Заходи не бойся- уходи не плачь.

А теперь пробежимся по всем этапам в развитии, а заодно и перенесемся в современные реалии. Пусть вместо рекламного баннера будет контекстное объявление. Вот что получится:

1. Человек серфит ленту и натыкается на наш рекламный блок. Натыкается не просто так, а потому, что он находится в непривычном месте, он большой и ярко-красный. На баннере красуется домохозяйка с довольным лицом в сияющей чистотой квартире. Так мы привлекаем внимание.
2. Пользователь начинает присматриваться к объявлению и замечает на нем пылесос, который хозяюшка держит в руках. Он подсознательно связывает довольное лицо и чистоту квартиры с этим предметом. Появляется интерес.
3. Клиент вдруг видит, что такой пылесос еще можно и купить. И стать таким же довольным, как домохозяйка на фото. И дом будет не менее чистым и опрятным. Ого, да еще и со скидкой! И с бесплатной доставкой на дом! Беру! Так появляется желание.
4. Пользователь видит способы покупки, контактные данные интернет-магазина и прочие условия. Как результат - покупает.

Введение:
Техника AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) - это проверенная модель, которая помогает продавцам последовательно привлечь внимание клиента, вызвать интерес, пробудить желание и побудить к совершению покупки. Рассмотрим подробнее каждый этап этой техники:

1. Привлечение внимания (Attention):

• Используйте яркие, провокационные заголовки, чтобы мгновенно заинтересовать клиента.
• Задавайте вопросы, которые побуждают клиента задуматься о своих потребностях.
• Приводите интересные статистические данные или факты, связанные с вашим продуктом/услугой.

2.Пробуждение интереса (Interest):

• Предоставляйте подробное описание преимуществ вашего предложения.
• Используйте истории успеха клиентов, чтобы показать реальные результаты.
• Демонстрируйте уникальность вашего продукта по сравнению с конкурентами.

3.Создание желания (Desire):

• Опишите, как ваше решение улучшит жизнь или бизнес клиента.
• Приведите убедительные аргументы, почему клиент должен выбрать именно ваше предложение.
• Подчеркните эксклюзивные преимущества, доступные только вашим клиентам.

4.Побуждение к действию (Action):

• Включите четкий и конкретный призыв к действию (например, "Оформить заказ сейчас").
• Предложите специальные условия или ограниченные предложения, чтобы стимулировать немедленную реакцию.
• Упростите процесс покупки, сделав его максимально легким и удобным для клиента.

Сделать как можно больше предложений.
Цель максимум- заключить сделку. Цель минимум сделать предложение.
Каждый отказ нас приближает к заключению сделки.

На каждое предложение есть свой покупатель.

Кто-нибудь обязательно купит.

"Ловись рыбка большая и маленькая"

"Чем больше нет, тем ближе да"

Воронкой она называется, по той причине что далеко не каждому получиться продать какую бы технику или техники вы не применяли.

Классикой для воронки служит маркетинговая модель AIDA

1.Atantion (Внимание)
2. Interest (Интерес)
3. Disire (Желание)
4. Action (Действие)

Первый этап воронки. Прежде всего продукту нужно привлечь внимание клиента, выделиться, зацепить. Для этого нужно хорошо знать проблему своей целевой аудиторию, чтобы попасть в эту точку при первом же контакте. Усилить эффект поможет необычная реклама, хорошо проработанный сайт или провокативный слоган. Задача AIDA — привлечь покупателя быстро.


Первый и важнейший шаг в технике AIDA - это привлечение внимания клиента. Ваша цель на этом этапе - мгновенно заинтересовать клиента и побудить его обратить внимание на ваше предложение. Вот несколько эффективных примеров:

Яркие, провокационные заголовки:
"Хотите увеличить продажи на 30% за 3 месяца? Мы знаем, как это сделать!"
"Устали от низкой конверсии? Эта простая уловка поможет вам в 2 раза больше клиентов!"

Вопросы, заставляющие задуматься:
"Вы довольны текущим уровнем продаж в вашем бизнесе?"
"Как вы планируете увеличить доход вашей компании в следующем квартале?"

Интересные факты и статистика:
"Согласно исследованию McKinsey, 80% клиентов готовы платить больше за лучший сервис."
"Внедрение CRM-системы позволяет увеличить продажи в среднем на 29%."


Для привлечения внимания используются:

• яркие цвета, привлекающие взгляд. Пока опустим содержание рекламного послания, дело только в оформлении. Так вот, пестрые расцветки привлекают внимание, и взор человека фиксируется на предмете: рекламном баннере, вывеске магазина или объявлении в газете. “Продающий красный цвет” - тоже детище AIDA;
• броские заголовки. Сейчас это называют кликбейтом. Ну, знаете, что-то вроде “Чтобы избавиться от лысины, достаточно один раз на ночь…”. И все в этом роде. Заметьте: о товаре пока нет ни слова. Используются только привлекающие внимание слова и словосочетания: “дешево”, “акция”, “распродажа”, “только сегодня”, “последний шанс купить…”;
• изображения. Здесь в ход идут инструменты, воздействующие на психику человека и его инстинкты. Изображение юных полуобнаженных дев, успешных и обеспеченных людей, даже фотографии сочных стейков - все может быть использовано для привлечения внимания. Да, котики тоже подойдут;
• резкое выделение из общего фона. Это сейчас все знают такую фишку: если сделать текст жирным, заключить его в рамку или поменять шрифт, он первым привлечет внимание. В начале прошлого века, когда маркетологи только изобретали рекламу, этого никто не знал. Собственно, суть: рекламный материал должен выделяться на общем фоне, и его заметят первым;
• расположение рекламного блока, его форма и размер. Работает так же, как и в предыдущем пункте. Пример из современности: контекстное объявление бОльшего размера, расположенное в непривычном месте, работает куда лучше стандартных блоков в ленте или на сайте;
• другие факторы привлечения внимания. В зависимости от рекламного канала, это может быть музыка или звуковое сопровождения (тревожные звуки играют на инстинкте самосохранения) и даже запахи.

Резюмируем: первый этап призван заставить человека посмотреть на рекламу и узнать о ее существовании. И что же видит там потенциальный покупатель? То, что переводит его на следующий этап.

Interest — интерес
Когда клиент вас заметил, нужно его заинтересовать. Для этого вынесите на видное место полезное действие продукта и его ценность — насколько хорошо он решает проблему покупателя. Расскажите:


После привлечения внимания клиента, следующим важным шагом является пробуждение его интереса.

На этом этапе ваша цель - предоставить подробную информацию о преимуществах вашего предложения, продемонстрировать реальные результаты и показать уникальность вашего продукта.

Предоставляйте подробное описание преимуществ:
Например:

"Наша система управления складом позволяет сократить ваши складские издержки на 25% за счет автоматизации инвентаризации и оптимизации размещения товаров. Кроме того, встроенная аналитика поможет вам прогнозировать спрос и избегать дефицита популярных позиций."

Используйте истории успеха клиентов:

"Наш клиент, компания XYZ, внедрила нашу систему управления складом 6 месяцев назад. За это время они сократили затраты на персонал на 15% и увеличили оборачиваемость товаров на 22%. Вот что говорит директор по логистике XYZ:

"Решение полностью оправдало наши ожидания и позволило нам значительно улучшить эффективность склада"."

Демонстрируйте уникальность:

"В отличие от решений наших конкурентов, наша система управления складом имеет встроенный модуль прогнозирования спроса, использующий алгоритмы машинного обучения. Это позволяет нашим клиентам на 40% точнее планировать закупки и избегать затоваривания или дефицита."


На этом этапе пришло время познакомить будущего покупателя с нашим предложением и показать товар лицом. Сейчас это называют уникальным торговыми предложением.
Заинтересовать клиента можно микро-презентацией продукта. Она должна содержать:

• описание товара или услуги. Рассказываем, что мы предлагаем, как это называется;
• спектр задач, которые решает продукт;
• отличия предложения от аналогичных предложений конкурентов. Служит дольше, дешевле, качественнее и так далее.

Этап побуждения интереса - самый короткий в технике AIDA. Судите сами: мы привлекли внимание покупателя ярким баннером и броским заголовком. Он остановил свой взгляд на источнике информации, чтобы рассмотреть его поближе. И что видит там человек? Ну, например, пылесос. Все, этого достаточно. Суть предложения ясна, теперь надо как можно скорее вызвать желание этот самый пылесос купить, причем немедленно. Поэтому сразу переходим к следующему этапу.

Cоздание желания приобрести ваше предложение.

Интерес, который вы уже сформировали у клиента, теперь нужно превратить в оформленное желание купить.
В качестве триггеров к покупке можно использовать:

• Специальное предложение для отдельных категорий клиентов — то есть скидку получат только избранные.
• Пример: скидка 50% для тех, кто подключился к вебинару.
• Предложение ограничено по времени — кто поторопился, тот и получил.
• Пример: записаться на курс можно только до конца недели, после этого запись закроется.
• Скидку, ограниченную по времени, — это награда за быстрое решение.
• Пример: скидка действует только два дня.
• Бонус при покупке сейчас. Тоже награда за скорость покупки, но натуральная, не денежная.
• Пример: купите книгу сейчас и получите бесплатный чек-лист по теме.
• Ограниченная серия товара, его малое количество.
• Пример: тематическая коллекция или плашка «осталось мало» в карточке товара.
• Отзывы клиентов, демонстрирующие результат или благодарность.
• Пример: отзыв, в котором основатель веб-студии рассказывает, как в десятки раз увеличил лидогенерацию, внедрив Компас.
• Отложенный платёж.
• Пример: кредит или покупка в рассрочку.
• Демонстрация товара в процессе применения.
• Пример: фото мебели в интерьере.

На этом этапе ваша цель - помочь клиенту представить, как ваше решение улучшит его жизнь или бизнес, предоставить убедительные аргументы в пользу вашего предложения и подчеркнуть эксклюзивные преимущества.

Опишите, как ваше решение улучшит жизнь или бизнес клиента:

Например: "Внедрение нашей системы управления складом позволит вам сократить складские издержки на 25%, высвободить дополнительные оборотные средства и направить их на развитие бизнеса. Кроме того, вы сможете повысить уровень обслуживания клиентов за счет сокращения сроков доставки и отсутствия дефицита товаров."

Приведите убедительные аргументы:

"Наше решение обладает рядом преимуществ, которые делают его лучшим выбором на рынке.

Во-первых, мы используем самые современные алгоритмы прогнозирования спроса, основанные на машинном обучении, что позволяет на 40% точнее планировать закупки.

Во-вторых, наша система интегрируется с вашей учетной системой без необходимости переноса данных, что значительно упрощает и ускоряет внедрение."

Подчеркните эксклюзивные преимущества:

"Только наша система управления складом предлагает встроенный модуль управления возвратами, который позволяет автоматизировать этот трудоемкий процесс и сократить время обработки на 30%. Это уникальное решение, недоступное у других поставщиков на рынке."

Применяя эти приемы, вы сможете помочь клиенту четко представить, как ваше предложение улучшит его бизнес, убедительно аргументировать его преимущества и подчеркнуть эксклюзивные выгоды, доступные только при выборе вашего решения.


Итак, пылесос так пылесос. На картинке смотрится неплохо, но не лучше, чем все остальные пылесосы. Если оставить все как есть, человек просто пройдет мимо, растратив внимание и потеряв интерес. Нужно вызвать мотивацию к покупке. Завалить человека возможными выгодами от приобретения здесь и сейчас.
Вот что это может быть:

• предложение скидки. Старый, как мир, прием продаж, который хорошо работает во все времена. Вариантов сколько угодно: купить со скидкой, распродажа, падение цены, ликвидация склада по оптовым ценам. Все направлено на желание сэкономить;
• ограничение во времени. Работает ТОЛЬКО совместно с предложением выгодной цены. То есть, так дешево можно купить именно сейчас. Ну, или до конца месяца. Формулировок тоже масса: “только 1 день”, “успейте до 15 числа”, “срок действия акции ограничен” и так далее;

Демонстрация скидки на товар с ограничением во времени

• ограничение количества. Тоже применяется вкупе со скидками. Суть еще проще: так дешево мы продадим только 15 пылесосов. Или не больше 3 пылесосов в одни руки. А может быть, лишь первым 10 посетителям или тем, кто придет завтра с часу до двух;
• преимущества товара. То, что сегодня называют отстройкой от конкурентов. Наш пылесос качественнее, лучше и чище убирает, дольше служит и вообще класс. Конкуренты отдыхают в сторонке. Такого пылесоса мир еще не видывал;
• закрепление эффекта, полученного в результате предыдущих пунктов. Это могут быть различные дополнительные опции и бонусы: бесплатная доставка до квартиры, дополнительная пожизненная гарантия, набор мешков для пылесоса в подарок.

После ознакомления с преимуществами покупатель должен ударить себя по лбу и воскликнуть: “О май гад! И как же я раньше обходился без этого чуда техники!”
И перейти на следующий этап.

Сформированное желание купить должно завершиться действием. Это может быть как сама покупка, так и переход на следующий этап воронки. Например, заполнение лид-формы.
Целевым действием может быть:

• покупка;
• оставление контактов для обратной связи;
• подписка на демоверсию продукта или «фримиум» — бесплатную версию с ограниченным набором возможностей;
• регистрация на сайте;
• клиент подписался на рассылку;
• клиент подписался на соцсети компании.

После того, как вы привлекли внимание, пробудили интерес и вызвали желание, следующий критически важный шаг - это побуждение клиента к совершению целевого действия.

На этом этапе ваша задача - включить четкий и конкретный призыв к действию, предложить специальные условия или ограниченные предложения, а также упростить процесс покупки.

Четкий и конкретный призыв к действию:

"Оформите заказ прямо сейчас и получите бесплатную доставку в течение 24 часов!"

"Нажмите на кнопку «Купить» внизу страницы, чтобы зафиксировать эту специальную цену!"

Специальные условия или ограниченные предложения:

"Только сегодня действует скидка 15% на первый заказ!"

"Количество устройств по этой акции ограничено, поэтому поторопитесь сделать свой выбор!"

Упрощение процесса покупки:

"Оформление займет всего 2 минуты. Просто заполните короткую форму внизу страницы, и мы свяжемся с вами в течение 1 часа."

"Нажмите одну кнопку, чтобы перейти к оплате. Мы сохранили ваши платежные данные для быстрого завершения заказа."

Используя четкие призывы к действию, специальные предложения и максимально упрощенный процесс покупки, вы сможете эффективно побудить клиента совершить целевое действие и завершить сделку.

Под действием подразумевается не что иное, как покупка товара или услуги. Нужно дать процессу последний толчок, чтобы покупатель, наконец-то, выложил свои кровные.
Для этого есть свои приемы, которые можно уложить в одно емкое понятие call to action - призыв к действию. Вот эти приемы:

• сказать клиенту напрямую, мол, купи пылесос. Нет, серьезно. Сформулировать можно по-разному: “закажите прямо сейчас”, “позвоните нашему менеджеру по телефону”, “оформите заказ” или “закажите доставку”;
• указать контактные данные: адрес магазина, ссылку на сайт, телефон менеджера и так далее;
• снять возможные возражения. Вы прекрасно знаете основные: дорого, не сейчас, у меня уже есть, я подумаю. Предложите покупку в кредит, напомните об ограниченном времени акции, отстройтесь от конкурентов;
• PROFIT!!!

Призыв к действию на сайте
На завершающем этапе человек должен достать банковскую карту и оплатить покупку. Дело сделано.

«свой» для нас всегда «хороший»

«чужой» - если не враг, то по крайней мере внушающий опасения.

А как люди узнают, кто рядом с ними: «свой» или «чужой»?

Дистанция

Взгляд и мимика

Интонация

Жесты и поза.

Социальная (120 – 360 см.) это расстояние, на котором осуществляется официальное, формальное взаимодействие двух лиц.

Личная/Дружеская (50 – 120 см.)
Так называемое "партнерское общение", то есть общение людей равного социального статуса, связанных общей деятельностью. Личная дистанция может использоваться при проведении презентации товара.

Интимная (до 45 см.).
до 45 см - "интимная", встречается во взаимоотношениях близких людей.

Общение "через стол" - отношения «продавец-покупатель", с ролевым распределением, регламентирующих общение, его структуру и время взаимодействия.

Подобные взаимоотношения практически исключают доверительность и затрудняют психологический контакт.

"лицом к лицу", напротив друг друга.
Эта позиция содержит в себе элемент конфронтации;

В процессе продажи эту позицию следует избегать или сводить к минимуму

«Вполоборота ", "бок о бок" - позиция сотрудничества.

Эта позиция предполагает наличие психологического контакта, отношения сотрудничества, связанного с достижением общих целей.

"Бегающий взгляд", как правило, является признаком дискомфорта в ситуации общения

"Оптимальная продолжительность взгляда - 3 с. Обычно этого бывает достаточно, чтобы почувствовать психологический контакт с партнером, не вызывая у него раздражения.

Взгляд, который длится от 3 до 10 с, называется пристальным и вызывает у собеседника напряжение и дискомфорт.

Взгляд, продолжительностью более 10 с, выражает либо конфронтацию и агрессивный вызов, либо сексуальную провокацию во взаимоотношениях мужчины и женщины.

1. Открытаяулыбка – широкая улыбка от всего сердца!
2. Улыбка с сомкнутыми губами, или загадочная
3. Вежливая улыбка
4. Ухмылка
5.Самоуверенная улыбка
6. Кокетливая улыбка
7. Стыдливая улыбка
8. Фальшивая улыбка

Голос — это один из ключевых факторов при продажах.

Для того, чтобы расположить человека к покупке, стоит максимально под него подстроиться голосом.


ТЕМП, ИНТОНАЦИЯ И ГРОМКОСТЬ - это все что нам нужно.

Внимание: НЕ НУЖНО передразнивать клиента, начиная гнусавить или заикаться, или подражать каким-либо другим дефектам речи.

Подстройки - это тонкие изменения в поведении, которые бессознательно ощущаются собеседником как признаки вашей с ним похожести.

Чтобы выполнить некоторые из подстроек, требуется довольно высокая квалификация.

Самые простые и понятные - подстройки по телу, такие, как подстройка по позе, по жестам, дыханию и внутреннему ритму.

Довольно часто эти подстройки осуществляются между людьми автоматически, неосознанно.

Так, например, когда несколько человек сидят на лавочке в ряд, положив ногу на ногу (и все в одну сторону), то, если один из них меняет ногу, вместе с ним почти сразу это делают и остальные.

Просто так всем захотелось.

Через сознание это решение проходит в малой степени, чаще оно складывается из неясных ощущений, обычно непохожий на нас, непривычный, «другой» человек воспринимается как «чужой», а похожий, «как мы», кажется «своим».

Отсюда следует элементарный вывод: чем более вы сможете создать у собеседника ощущение сходства между вами и им, тем вероятнее, что между вами возникнут доверительные, свойские отношения.

Какие здесь есть разумные возможности?
Азы начинаются с соответствия в стиле одежды (джинсы не смотрятся на фоне смокингов, шляпа «не катит» в бандановом окружении), мастерство проявляется в искусстве подстроек.

Подстройки - это такие тонкие изменения в поведении, которые бессознательно ощущаются собеседником как признаки вашей с ним похожести. Чтобы выполнить некоторые из подстроек, требуется довольно высокая квалификация.

Самые простые и понятные - подстройки по телу, такие, как подстройка по позе, по жестам, дыханию и внутреннему ритму.

Довольно часто эти подстройки осуществляются между людьми автоматически, неосознанно. Так, например, когда несколько человек сидят на лавочке в ряд, положив ногу на ногу (и все в одну сторону), то, если один из них меняет ногу, вместе с ним почти сразу это делают и остальные. Просто так всем захотелось.

Прямая подстройка по позе, заключается в том, чтобы, внимательно присмотревшись и оценив положение тела партнера, принять максимально похожую позу.

Естественно, сделав это не нарочито, а потихоньку, чтобы не создать впечатление передразнивания.

Зеркальная подстройка - когда вы повторяете позу партнера ее симметричным отражением: главное, чтобы сохранялся общий рисунок, если хотите - настроение позы.

Стандартная схема AIDA включает четыре этапа. Однако эта схема была составлена почти сто лет назад, и сейчас её расширили с учётом современных тенденций в маркетинге и продажах. Чаще всего к ней добавляют этапы мотивации (M — motivation) и удовлетворения (S — satisfaction).
Мотивация стоит предпоследней, между желанием и действием. На этом этапе предлагают ещё раз подтолкнуть человека к покупке, используя дополнительные триггеры. Однако если грамотно выстроить предыдущий этап, дополнительная мотивация не понадобится.
S — satisfaction ставят в конце, после действия. Это работа над возвратом клиента и мотивация к повторной покупке. Возвращать клиента можно при помощи рассылок, повторных звонков или рекламы.
Ещё одна популярная версия этой модели выглядит как AISDASLove. В неё входят этапы:

• A — attention, внимание;
• I — interest, интерес;
• S — search, покупатель ищет информацию о продукте;
• D — desire, желание;
• A — action, действие;
• L — like/dislike, формирование окончательного мнения о продукте;
• S — share, рассказать о продукте;
• L — love/hate, сформировавшееся у клиента отношение к бренду.

Расширенные версии формулы AIDA
Формула изобретена более 100 лет назад, её не раз совершенствовали и дополняли. Часто встречаются следующие версии:
AIDMA: М — motivation (мотивация). В отдельный этап выделяют мотивацию к действию. В качестве триггера выступает бонус, скидка, описание результата, социальные доказательства. Например, дизайн-проект в подарок при заказе ремонта.
AIDCA: С — confidence (доверие). Сформировать доверие помогают комментарии и советы авторитетных лиц, официальные исследования, эксперименты. Некоторые производители рассказывают о недостатках товара, которые не влияют на принятие решения. Это вызывает ощущение, что продавец честен и ничего не скрывает.
AIDAS: S — satisfaction (удовлетворение). Современному бизнесу важно не просто продать продукт, а получить постоянного лояльного клиента. По формуле AIDAS нужно дать покупателю чуть больше, чем он ожидает. Например, хороший сервис и действительно качественную услугу. Тогда покупатель получит положительный пользовательский опыт, вернется за повторной покупкой и порекомендует продукт друзьям.

Чтобы AIDA работала эффективно, нужно строго соблюдать последовательность и хорошо понимать свою целевую аудиторию. В противном случае эффекта от этой модели не будет. Если продажи не произошло, проверьте следующее:
Все ли этапы идут последовательно, не выпал ли один из них. AIDA работает, только если шаги следуют друг за другом. Так работает человеческий мозг. Сначала он должен заметить что-то, затем заинтересоваться, увидеть стимул к покупке и только потом купить. Если вынести вперёд триггер к покупке, человек будет ещё не подготовлен и не заинтересован и не перейдёт к действию. Если пропустить триггер, интерес не перерастёт в действие и придётся начинать всю цепочку сначала.
Верно ли вы поняли боли целевой аудитории. Чтобы привлечь внимание покупателя и заинтересовать его, нужно хорошо понимать, что ему нравится, что для него актуально, какие проблемы он хочет решить. Изучайте вашего клиента, узнавайте, чем он живёт. Используйте опросы, статистику и аналитику, примените custdev-подход.Подходит ли ваш продукт для продажи при помощи этой модели. AIDA не поможет продать товары и услуги в B2B. С её помощью можно продать гайд или чек-лист, игрушки или подарочный набор, но не получится продать ERP-систему или финансовый аудит.

• Насколько конкретно вы описали преимущества продукта. Фразы вроде «лучший на рынке», «высокое качество», «уникальный подход» применимы практически к любому бизнесу и не выделят вас среди конкурентов. Они неубедительны. Используйте конкретику. Например:

Ошибки при работе с AIDA
Нарушение последовательности. Если не привлечь внимание к рекламному сообщению, потенциальный клиент его не увидит. Призыв к покупке в самом начале сообщения не вызывает доверия, а наоборот заставляет пользователя задуматься: «Зачем мне это покупать?» Если не добавить призыв к действию в конце, клиент остановится на мысли «классный продукт», но не купит.
Незнание целевой аудитории. Невозможно создать релевантную рекламу или предложение без понимания того, кто ваш покупатель. Прежде чем формулировать рекламный текст, составьте портрет целевой аудитории: пол, возраст, профессия, доход, ценности, потребности, страхи.
Клише и шаблонные фразы. При обращении к клиенту и описании продукта избегайте шаблонных вопросов и выражений. Такие слова, как «высокое качество», «низкие цены», «гибкая система скидок», ничего не говорят пользователю о продукте и не вызывают эмоции.

Маркетинговая стратегия по AIDA эффективна только в том случае, если ориентирована на целевую аудиторию. Например, у интернет-магазина автомобильных шин и дисков целевая аудитория — автовладельцы. Вряд ли такому магазину удастся превратить в покупателя молодую маму, которая ищет в интернете смеси для кормления.

• Компания должна тщательно изучить потребности и желания своих клиентов, причины, по которым они покупают, и процессы принятия решений еще до создания воронки продаж по модели AIDA. Только так можно достичь успеха во взаимодействии с пользователями.

Плюсы и минусы
Технику AIDA используют маркетологи из-за следующих преимуществ:

• Простота. Даже неопытный маркетолог при помощи понятной формулы может создать эффективное рекламное сообщение. AIDA подходит для обучения начинающих менеджеров как базовая техника продаж.
• Универсальность. Технику используют в маркетинге, рекламе, продажах и копирайтинге. Она подходит для крупных проектов и коротких сообщений.
• Строгая структура. Опираясь на формулу AIDA, можно структурировать информацию о клиентском опыте и выстроить воронку продаж.
• KPI на каждом этапе. Они позволяют отследить эффективность техники и обнаружить слабые места.
• Управление эмоциями. Техника основана на управлении эмоциями покупателя и показывает хороший результат в быстрых продажах недорогих товаров.

Однако и у такой проверенной годами техники есть минусы:

• Морально устарела. Считается, что процесс принятия решения стал сложнее. Клиент ищет выгодные предложения, отзывы и экспертные мнения, сравнивает продукты конкурентов, оценивает соответствие бренда личным этическим убеждениям.
• Сложный переход от интереса к желанию. Не всегда получается побудить заинтересованного клиента сделать следующий шаг. На этом этапе часто требуются дополнительные стимулы и мотивации для потребителя.
• Основана на управлении эмоциями. Формула работает для спонтанных и эмоциональных покупок. Она не подходит для продаж дорогих и технически сложных товаров с долгим циклом принятия решения.

В чем она выражается?
Чаще всего эта реклама основана на закрытии нецелевых потребностей*, взывает к эмоциям и желанию «иметь» что-то, чего у тебя еще нет.
* Примечание автора, который очень любит Египет: в египетском-арабском существует такое слово – «бакшиш». Туристы и избалованные местные жители в туристических районах используют это слово взамен слова «чаевые». По сути же – слово «бакшиш» слабо связано со смыслом слова «чаевые». А разница вот в чем: «чаевые» – вы платите за услугу, которую вам оказали, если вам очень понравилось; а «бакшиш» – за услугу, о которой не просили (навязчивый доставщик багажа, уборщик номера, консультант в гипермаркете, и т.д.).



Основная задача агрессивной рекламы – сыграть на чувствах, вызвать спонтанную покупку, не обоснованную рационально. И это работает. Но не для всех.
Целевая аудитория агрессивной рекламы:

• Молодежь, находящаяся на обеспечении родителей
• Мужчины и женщины со средним достатком, склонные к импульсивным покупкам
• Мужчины и женщины с высоким достатком, не разбирающиеся в товаре/услуге
• Мужчины и женщины с низким достатком, склонные к трате кредитных средств, но не находящиеся в долговой яме
• Мужчины и женщины с эмоциональными и психическими проблемами: болезни, потери, сугубо личные тяжелые переживания, депрессивные состояния, психозы

Этот список можно расширить, но это основные группы людей. Грубо их можно разделить на три большие категории:

1. Люди, которые еще или уже не могут нести ответственность за собственные финансы.
2. Если на них «правильно» воздействовать, они купят что угодно, потому что не чувствуют ценности вашего продукта/услуги. Желание получить что-то, что выделит их среди других – превалирует. И не важно – собственные это деньги или кредитные. Часто такие люди залезают в долги в банках по самые «уши» и потом подают на банкротство.
3. Люди с высоким достатком, для которых данные траты незначительны.
4. Для них стоимость вашего товара/услуги несущественна. Например – они выбирают подарок, не зная предпочтений получателя. Данная категория наименее уязвима с точки зрения нанесения вреда покупкой рекламируемого товара или услуги. Эта категория часто покупает в подарок сертификаты на: прыжки с парашютом, полет на параплане, массаж камнями и т.д.
5. Люди, находящиеся в «эмоциональной яме».
6. Самая уязвимая категория людей, на которых агрессивная реклама работает наиболее успешно. Она может вызвать чувство необходимости обладания тем или иным товаром/услугой, а сама покупка – всплеск эндорфина и других гормонов счастья, но это кратковременно. Кстати, данная категория людей может показать еще и неплохой LTV, но пользоваться этим – ну совсем плохо*.

* по мнению автора
Какие буквы из AIDA здесь задействованы: DA (Желание и Действие).
В первую очередь аудитория, подверженная агрессивной рекламе, пытается закрыть свои личные проблемы приобретением вашего товара или услуги, при этом осознанного в этом решении достаточно мало. Основная задача подобной рекламы – вызвать желание и очень быстро склонить к действию. Последствия не важны. LTV – на втором плане, на первом – прибыль.
Данный тип рекламы чаще всего используют арбитражники трафика (люди, продающие чужие товары через «прокладки»), компании-однодневки, обманщики и мошенники.

Еще один интересный тип взаимодействия и донесения сообщения до аудитории. Данный тип рекламы не вызывает (не нацелен на это, но рекламодатели на это рассчитывают) резкого желания приобрести товар или услугу, но может его вызвать, если постепенно воздействовать на сознание потенциального покупателя. В нынешних реалиях рекламодатели используют достаточно обширный арсенал для донесения «навязчивой» рекламы:

• неожиданные подписки (с незаметными галочками – что вы действительно согласились на подписку)
• Push-уведомления в браузерах и мобильных приложениях
• SMS-рассылки
• сообщения в мессенджерах: Viber, WhatsApp, Telegram
• РСЯ с плохим таргетом и т.д.

Привычные для пользователя каналы общения, в которые начинают «прилетать» непривычные для пользователя рекламные сообщения. Что делает пользователь? Правильно! Чаще всего – игнорирует. Что делает рекламодатель? Правильно! Отчитывается руководству об эффективности рекламы, показывая не фактические покупки, а клики, вовлеченность, просмотры (самые простые KPI).
Один из наиболее типичных примеров навязчивой рекламы – РСЯ с неправильным таргетом. Чтобы было понятно, почему таргет «неправильный», давайте рассмотрим такой сценарий:

• Человек ищет машинку для стрижки волос конкретной модели.
• Он посещает несколько сайтов, в том числе ваш, в поисках нужной модели.
• Сравнивает цены, условия доставки, сервис, гарантию.
• Просматривает адреса магазинов… в общем, выбирает.
• Идет в оффлайн-магазин и покупает.

Внимание – вопрос: сколько месяцев его нужно догонять рекламой, чтобы он купил машинку для стрижки именно в вашем магазине, если он уже купил ее в другом?
Правильного ответа нет. Для разных категорий товаров имеет смысл устанавливать различный, адекватный период ремаркетинга. Описанная выше история – реальный случай с нашим сотрудником. Какие выводы можно сделать?

• Стоит адекватно оценить, сколько времени требуется обычно вашим покупателям для принятия решения о покупке.
• Корректно настроить длительность ремаркетинга. Иначе получите низкий CTR (показов рекламы много, а никто не кликает – потому что уже и не надо).

Другой канал навязчивой рекламы – это мессенджеры. Куда же без них! Сейчас каждый первый сидит в каком-нибудь мессенджере, и каждый первый рекламодатель хочет использовать данный канал для своей рекламы. И, казалось бы, на рынке огромного количества предложений компаний/сервисов/фрилансеров организовать рассылки по мессенджерам – ну только глупый ими бы не воспользовался! К сожалению, реальность такова – что только «глупые» этим и пользуются. В чем проблема?
Проблема банальна донельзя – мессенджеры не используются потребителем для коммуникации с брендами. Пожалуй, более-менее адекватные исключения – это Viber, который уже несколько лет развивает площадку для коммуникации между клиентами и брендами, и Telegram (с очень большой натяжкой) со своими каналами и ботами.
Мессенджеры обычным человеком используются для: взаимодействия с коллегами, обменом сообщениями с родственниками, друзьями, одноклассниками и т.д. Если «внезапно и неожиданно» начать в данный канал выливать рекламные сообщения – это не вызовет ничего, кроме раздражения.
И если Viber действительно адекватно организовал площадку коммуникации брендов с клиентами, то Telegram предлагает только каналы и ботов. В целом, тоже хорошее средство, главное – чтобы сообщения приходили по инициативе клиента, без рассылок.
Например, в Санкт-Петербурге есть несколько ресторанов (известных, называть не будем, ходили – знаем), которые предлагают с помощью своих ботов Telegram забронировать столик, вызвать официанта, сделать заказ – удобно же, правда? Но стоит вам один раз этим воспользоваться, как уже через несколько дней вы будете узнавать об изменении расписания работы ресторана, ремонте в одном из залов, графике разведения мостов, ремонте соседних улиц, сложностях подъезда к ресторану и т.д. И к чему это?
С одной стороны понятно – маркетологи пытаются как можно больше занять внимание их уже «бывшего» посетителя (вдруг придет еще раз), отчитаться об эффективности рекламного канала (просмотры), а с другой стороны – непонятно, зачем вам знать о ремонте зала, если вы не ходите в этот ресторан каждый день, а сходили с друзьями один раз на ужин? Подобная рассылка может иметь обратный эффект – раздражение. И клиент вообще не вернется.
Что уж говорить об РСЯ. Стоит один раз поискать что-то в Яндексе (сказать вслух рядом с телефоном*) – и вас начинает преследовать реклама. Реклама того, что вы еще и не собирались покупать. Цели понятны, результат – чаще всего средний. Обычно это можно назвать «некачественным таргетом» либо «пальбой по воробьям из пушки». Где-то попадет, где-то нет.
* фантазия автора
Навязчивая реклама – работает на крайне краткосрочном временном отрезке. Когда еще есть шанс «переманить» клиента на свою сторону. Часто ремаркетинг включает в себя и агрессивную рекламу. Рекламодателям стоит адекватно оценивать не только сроки подобной рекламы, но и инструменты – иначе можно получить совсем обратный эффект за те же деньги: потратить много, не получить ничего.

Целевая аудитория:
Не имеет ограничений. Навязчивая реклама, будь то РСЯ, сообщения в мессенджерах, рассылки – подходит для любого клиента, как потенциального, так и текущего. Основной вопрос – в ее эффективности. Надо либо предсказывать, либо отслеживать.
Если вам самим не нравится навязчивая реклама – не стоит прибегать к этому методу. Потому что результат, скорее всего, вас (как рекламодателя) не удовлетворит. Если очень хочется – возвращаемся к пункту «агрессивная реклама». Но все, конечно же, зависит от вашей целевой аудитории.
Используемые буквы из AIDA: IDA (Интерес, Желание и Действие).

Самый непопулярный тип рекламы, но, пожалуй, самый человечный. Данная реклама не пытается воздействовать на эмоции. Основная цель – донесение возможности решения проблемы потенциального потребителя силами вашей компании / вашим продуктом. В чем сложности с данным рекламным форматом:

• Сбор первичной аудитории
• Если рассматривать инструменты первичного привлечения клиента – рекламодатели, использующие «нейтральный» подход, сталкиваются с проблемой настройки корректного, адекватного таргета: выделить из общей массы аудитории только тех людей, которые действительно заинтересованы в продукте/услуге.
• Ремаркетинг/ретаргет
• «Нейтральные» рекламодатели более тщательно подходят к выбору «пушки для пальбы по воробьям», даже скорее – чаще ее не используют, а более качественно настраивают таргет как по длительности вовлечения, так и по разнообразию рекламных креативов. Это дороже.
• Мессенджеры и рассылки
• Рекламодатели из «нейтральной» группы стараются не нарушать личное пространство потенциального покупателя. Даже если очень хочется – нужно делать это аккуратно. Не спамить внезапными рассылками, всегда предлагать отписаться от рассылки (и если пользователь отписался – действительно отписывать его от рассылки), не спамить в мессенджеры.
• Уважение
• Пожалуй, самое корректное слово, которым можно охарактеризовать «нейтральных» рекламодателей – это «уважение» к потенциальному покупателю.

Показалось, что «нейтральных» рекламодателей и каналов не существует? Вот советы по «нейтральной» рекламе, с точки зрения восприятия потенциальным клиентом:

• «Брошенная корзина» с ремаркетингом не неделю. Напомните людям, которые положили товары в вашем интернет-магазине в корзину, но не оплатили. Предложите скидку, если это позволяют ваши CMS и CRM.
• Стандартный ремаркетинг с ограниченным сроком «годности». Не стоит догонять их месяцами, только KPI подпортите.
• Если уж очень хочется – догоните в РСЯ персональными акциями с промокодом (тоже манипуляция, но не такая явная). Особенно если это первичный клиент.
• Идей может быть много, но основная цель: сохраняйте «нейтралитет», не будьте навязчивыми – это существенно увеличит ваши шансы на более длительный LTV клиента.

Целевая аудитория
Любые потенциальные и существующие клиенты. Нейтральную рекламу, если ее применять как ненавязчивое напоминание о себе, можно использовать в различных типах контактов с клиентами: рассылки, звонки, мессенджеры. Главное – не быть навязчивым.
Буквы? А вот тут как раз полный набор: AIDA.

Сенсорная реклама воздействует на наши органы чувств. Чаще всего их два: зрение и слух. Самый популярный – зрение, конечно же. На втором месте – слух. К сожалению, рекламу для кинестетиков (кроме промоутеров в торговых центрах) еще не придумали.
Подобную рекламу было сложно вынести из секции «агрессивной», но тем не менее она действительно заслуживает отдельного раздела.
Что это за реклама?

• «Вы все еще кипятите? …. » (с) Порошок
• «Руки-……… » (с) ИМ
• «Всегда - ………» (с) Напиток
• «Тает во рту, . .. . ….» (с) Шоколад
• «В любом месте ……. ……» (с) Шоколад
• «Для девчонок это ….., это как для пчелок мед» (c) ИМ (даже комментировать не хочется)
• «Каблучки, макияж, …….. …. .. . . .» (с) Бренд товаров интимной гигиены для женщин
• «Не тормози - ……» (с) шоколад
• «А ты налей, …….» (с) сок
• «Ваша киска …………………….» (с) корм для котов
• «Я из Германия Прибыть - …….» (с) средство от кашля
• «Обрати внимание - ………….» (с) бытовая техника

Вероятно, хотя бы какие-то бренды из указанных выше - вы вспомнили. В чем «соль»? Все просто – в очень жестком отпечатывании аудио-ряда в сознании, который формирует стойкую ассоциацию с брендом. С учетом видео-ряда, который сопровождает данную рекламу, эффект достигает апогея.
По статистике, приведенной в статье Susan Hagen «The Mind’s Eye» указано, что почти 50% нашего мозга более восприимчивы к «визуальной» информации.
То есть, мозг здорового человека устроен так, что визуальная информация - для него является основной, и это предсказуемо и логично. Не зря де наш глаз эфолюционировал миллионы лет. И если сюда добавить «прилипающий» аудио-ряд – БИНГО! Реклама покроет всю ЦА, кроме кинестетиков – им надо потрогать.
На самом деле, наиболее популярным способом рекламного воздействия на людей последние лет 50-60 является именно «сенсорная», воздействующая одновременно и на «зрение» и на «слух». Такой тандем воздействия позволяет очень четко и стойко закрепить («прилепить») ассоциации в мозгу человека, а если еще и подобрать запоминающийся саунд-трек, уфффффф.
Целевая аудтория:

• Все люди, аудиалы и визуалы, работает в любом случае.

И какие буквы? Да все те же: IDA.
В общем, способы разобрали? Поговорим о том, куда же делась буква S?

С буквой S в аббревиатуре AIDA все крайне сложно. Во-первых, ее там изначально не было. Но если ее там не было – каким образом эта буква стала одной из главных для маркетологов?
S – Permanent Satisfaction.
Если переводить дословно – эта буква должна что-то значить, связанное с постоянным удовлетворением клиента. То есть он должен пользоваться вашими услугами постоянно? Достаточно долго? Вечно? Сколько в сравнении с другими клиентами?
Все эти вопросы породили совершенно новый критерий оценки клиентов – LTV.
LTV – Lifetime Value.
Если переводить дословно: сколько денег принес вашему бизнесу конкретный клиент.
Данный параметр не очень сильно влияет на бизнес с «one-time» продажами для конечного потребителя – например, диваны, столы, плитка для отделки ванной. Изначально этот параметр был выведен из SAAS-сервисов с форматом оплаты в качестве подписки.
Кстати, заметили, что в последние лет 10 каждый «уважающий» себя сервис начал отказываться от разовых платежей и переводить клиентов на формат оплаты по подписке? Потому что так LTV больше. А для конечного потребителя, если он не Джек Воробей, стоит вопрос – оплачивать подписку по НЕБОЛЬШОЙ стоимости, или же сразу целиком продукт по БОЛЬШОЙ стоимости? Конечный потребитель чаще всего выбирает подписку (вспоминаем микро-транзакции в игровой индустрии, да?).
В общем, как бы не хотелось обычным маркетологам впихнуть букву S в аббревиатуру AIDA – это невозможно по одной простой причине:

• AID – это то, что происходит ДО покупки.
• A – это сама покупка.
• S – это сервис и обслуживание клиента, который в случае неудовлетворения может отменить подписку/расторгнуть договор.

То есть буква S находится в другой плоскости, после продажи, и здесь включаются совсем другие алгоритмы удержания клиента, совсем не относящиеся к схеме AIDA. Но об этом – уже совсем другая история.