-Не хочу!
(Сегодня модно говорить УТП)
Это все то, что позволяет Вам или Вашим конкурентам вести бизнес на лучших условиях и для этого используются все возможные ресурсы.
И наша сфера не исключение....
Жизненный цикл
- Закон возвышения потребностей
ИЛИ:
Клиент всегда недоволен
- Закон общественного развития
ИЛИ:
Конкуренты стремятся сделать лучше
- Внешние факторы и обстоятельства.
ИЛИ:
Всегда будет кто-то или что-то мешать
Ориентирован на технические характеристики
Отпускает товар
Ориентирован на
личную выгоду
Стремиться к соблюдению баланса
Техника продаж
(Забота о результатах)
Знание товара
(Забота о клиенте)
"Не буду "это" продавать"
«Буду предлагать,
кто-то обязательно купит»
"Продам что угодно, кому угодно"
Когда я говорю о принципиальных знаниях я говорю о знаниях
О компании, о клиентах, товарах и о конкурентах в целом.....
Практика показывает, что часто менеджеры компаний, разрабатывающие стратегии, вместо продвижения маркетинговой стратегии и идеи в массы своих сотрудников, руководители упорно учат продавцов технологиям эффективного общения с клиентами.
Я уверен, что у Вас это вовсе не так....и поэтому предлагаю немного абстрагироваться от нашего товара и конкурентов.....
Зима, температура минус 40.
От горизонта до горизонта снег.
И посреди этой снежной пустыни вы ставите ларек «Продаем снег».
Ваша задача — продать гренландским эскимосам снег за деньги, пусть даже небольшие.
Предметом сделки может быть только снег.
Вы не можете сказать: «Купи снег, получи ружье\удочку и т.п. в подарок».
Второе условие:
Точно такой же снег доступен эскимосам бесплатно, буквально в 20 метрах от вас.
И вы это не скрываете:
— Где ты брал этот снег?
— Вон там.
Третье:
Вы не обманываете людей и не можете утверждать, что это особенный снег.
Вас спрашивают:
— Это снег?
— Снег.
— Чем-то особенный снег?
— Нет, вон из того сугроба.
В реальности таких ограничений нет!
Что мы продаем
на самом деле ?
"У нас самые низкие цены?"
"У нас эксклюзивный продукт с уникальными свойствами?"
"Мы никогда не подводили клиентов?"
"У нас лучшие условия на рынке?"
"Да и вот почему...."
"У нас эксклюзивный продукт с уникальными свойствами?"
"Мы никогда не подводили клиентов?"
"У нас лучшие условия на рынке?"
(сервис, доставка, консалтинг, комплаенс, обучение, способ оплаты, мин.объем и т.д.)
Цена
Качество
В данном случае разум преобладает над эмоциями.
Понимание
Усилие
"Всем дорого и ни у кого нет денег"
Дорого!
Что еще важно?
Дорого!
Что еще важно?
Дорого!
Что еще важно?
Дорого!
Что еще важно?
"Локальная сеть"
"Федеральная сеть"
"Локальный дистрибьютер"
"Табаконист"
Цена
за качество
Что еще важно?
Какие страхи?
Цена
за отсутствие рисков
Что еще важно?
Какие страхи?
Цена
за объем
Что еще важно?
Какие страхи?
Цена
за единицу
Что еще важно?
Какие страхи?
"Локальная сеть"
"Федеральная сеть"
Условия и сервис
Цена и качество
Буква | Синоним | Как звучит в разговоре |
А | Ага | «Ага, понимаю, вы хотели бы…» |
Б | Без вопросов | «Без вопросов, это действительно может показаться....» |
В | Вполне | «Вполне согласен, я понимаю вашу точку зрения.....» |
Г | Готов | «Готов принять вашу точку зрения и обсудить детали.....» |
Д | Договорились | «Договорились, это звучит логично....» |
Е | Естественно | «Естественно, я разделяю ваш взгляд....» |
Ж | Жаль, но согласен | «Жаль, но согласен с тем, что…» |
З | Заметано | «Заметано, я тоже так думаю....» |
И | Идёт | «Идёт, у Вас весомый аргумент.... » |
К | Конечно | «Конечно, ваш аргумент имеет смысл....» |
М | Могу согласиться | «Могу согласиться с этим выводом...» |
Н | Не вопрос | «Не вопрос, я тоже так считаю....» |
О | Окей | «Окей, у Вас весомый аргумент....» |
П | Подходит | «Полностью согласен....» |
Р | Разумеется | «Разумеется, ваше замечание справедливо....» |
С | С радостью | «С радостью поддержу ваше предположение...» |
Т | Точно | «Точно, я разделяю эту мысль....» |
У | Угу | «Угу, понимаю, о чём вы говорите....» |
Ф | Фух, правильно (разговорно) | «Фух, правильно, я с этим согласен....» |
Х | Хорошо | «Хорошо, понимаю, о чём вы говорите....» |
Ц | Целесообразно | «Целесообразно, ваше решение выглядит верным....» |
Ч | Чудесно | «Чудесно, полностью с вами согласен....» |
Ш | Шикарно (неформ.) | «Шикарно, я понимаю, о чём вы говорите....» |
Я | Я тоже | «Я тоже считаю, что…» |
сперва лучше уточнить, ибо....
У других нет денег, чтобы купить весь объем который Вы предлагаете
У третьих нет денег, потому что "кассовый разрыв" и требуется отсрочка
У одних есть возможность оплатить только наличным\безналичным способом
У четвертых действительно
нет денег
- Вы уже перестали выдавать чужие идеи за свои на совещаниях?
- Вы наконец-то признали, что сорвали дедлайн из-за собственной неорганизованности?
- Вы уже вернули корпоративную технику, которую «забыли» оформить после перевода?
- Вы перестали приписывать себе заслуги команды при отчёте перед руководством?
- Вы уже исправили те ошибки в документах, на которые вам указали ещё месяц назад?
- Вы наконец-то прекратили перекладывать ответственность на коллег, когда проект идёт не по плану?
- Вы уже перестали передавать конфиденциальные рабочие данные через личные мессенджеры?
- Вы признали, что ваш «экспертный» совет привёл к финансовым потерям отдела?
- Вы уже извинились перед партнёрами за невыполненные в прошлый раз обещания?
- Вы перестали опаздывать на важные встречи, прикрываясь тем, что «не видели письмо»?
- Вы уже перестали называть «уникальными» те функции, которые есть у каждого второго конкурента?
- Вы перестали скрывать, что аналог вашего продукта можно купить дешевле без «маркетинговой накрутки»?
- Вы перестали использовать слово «эксклюзив» как замену отсутствующим реальным преимуществам?
- Вы уже перестали сравнивать свои условия с заведомо проигрышными вариантами, чтобы казаться лучше?
- Вы наконец-то признали, что «лучшие условия» действуют только для узкой группы клиентов, а не для всех?
- Вы перестали замалчивать скрытые комиссии, которые превращают «идеальные условия» в средние по рынку?
- Вы перестали использовать акцию «низких цен» как приманку, которая заканчивается в момент обращения клиента?
- Вы перестали прятать реальную стоимость за звёздочками в договоре?
- Вы перестали обещать быструю доставку, которая на деле выливается в 2 недели?
- Вы наконец-то признали, что фраза «мы никогда не подводили» работает, только если игнорировать архив претензий?
- Вы перестали приписывать успехи команды себе, а ошибки — «объективным рыночным обстоятельствам»?
- Вы уже перестали удалять негативные отзывы, чтобы поддерживать иллюзию «идеальной истории»?
- Вы перестали считать, что клиент «сам виноват», если он ожидал от вас того, что вы обещали в рекламе?
- Вы уже поняли, почему клиенты массово уходят после первого же разговора с вами?
- Вы наконец-то прекратили обсуждать личные проблемы коллег на общих собраниях?
- Вы уже признали, что ваш стиль управления демотивирует, а не вдохновляет команду?
- Вы наконец-то начали соблюдать корпоративную этику, которую ранее считали формальностью?
- Вы уже перестали давать клиентам невыполнимые обещания, зная о нехватке ресурсов?
- Вы осознали, что ваш отказ учитывать критику тормозит развитие всего направления?
А | «А что именно вы имеете в виду, говоря о том, что...» | что наше предложение не подходит? |
Б | «Было бы полезно уточнить, что именно вы имеете в виду, говоря о ...» | сомнениях? |
В | «В чём конкретно вы видите проблему, когда говорите о...» | невозможности сотрудничества? |
Г | «Говоря о «.....», что именно вы имеете в виду?» | |
Д | «Дайте, пожалуйста, более точный пример, что именно у вас вызывает.....» | отказ? Предположение |
Е | «Ещё раз, что именно вы имеете в виду, говоря о.... | «других приоритетах»?» |
Ж | «Жаль, но не совсем понял, что именно вы имеете в виду, говоря о.....» | рисках? |
И | «Именно, а в каком именно аспекте вы видите...» | препятствие? |
К | «Как именно вы понимаете, что «....», когда говорите об....» | условиях? |
М | «Можете уточнить, что именно вызывает у вас....» | сомнения? |
Н | «Нужна небольшая деталь: что именно для вас является решающим фактором....» | отказа? |
О | «О чём именно идёт речь, когда вы говорите о ...» | «нестабильности»? |
П | «Подскажите, пожалуйста, что именно не устраивает вас в ....» | цене? |
Р | «Расскажите подробнее, какие именно моменты вызывают у вас....» | опасения? |
С | «Скажите, пожалуйста, в чём именно состоит ваша главная причина ....» | отказа? |
Т | «Точнее, что именно вам не подходит в ....» | функционале? |
У | «Уточните, пожалуйста, какой именно аспект ..... вызывает ......» | контракта вызывает сомнения? |
Ф | «Фактически, что именно в предложении не отвечает вашим ......» | |
Ц | «Центральный вопрос: что именно является....» | препятствием для согласия?» |
Ш | «Шаг за шагом, укажите, какой именно момент в предложении вызывает.....» | отказ? |
Я | «Я бы хотел понять, какой именно фактор заставил вас.....» | сказать «нет»? |
👂 Listen:
Выслушать, не перебивать
🤝 Acknowledge:
Понять позицию клиента
🔍 Explore:
Уточнить истинную причину
💬 Respond:
Ответить
У других нет денег, чтобы купить весь объем который Вы предлагаете
У третьих нет денег, потому что "кассовый разрыв" и требуется отсрочка
У одних есть возможность оплатить только наличным\безналичным способом
У четвертых действительно
нет денег
Аргумент, Акцент, Альтернатива
Аргументы в пользу легальной работы
- Штрафы за продажу немаркированного товара или товара с неверными данными в системе «Честный ЗНАК» могут достигать сотен тысяч рублей для юрлиц.
- Конфискация товара.
Уголовные риски (УК РФ)
- Незаконное предпринимательство или контрабанда:
УК РФ (например, ст. 171.1 — производство, приобретение, хранение, перевозка или сбыт товаров и продукции без маркировки).
- Подделка продукции: Продажа контрафактных устройств или жидкостей под видом оригинальных брендов.
Риски закрытия
Приостановление деятельности: Суд может постановить приостановить деятельность магазина на срок до 90 суток за повторные нарушения.
Репутационные и операционные риски
- Проверки контролирующих органов: Роспотребнадзор, МВД и налоговая служба регулярно проводят контрольные закупки, особенно в местах скопления молодежи.
- Сложности с поставками: Из-за санкций и логистических ограничений могут возникают перебои с поставками оригинальной продукции, что толкает некоторых продавцов на «серый» импорт, который несет высокие юридические риски.
- Доначисление налогов по ОСНО (НДС + прибыль/НДФЛ).
- Пени за весь период нарушения.
- Штраф 20–40% от суммы недоимки.
- Риск уголовной ответственности при крупных суммах.
ФНС использует автоматизированные системы (АСК НДС-2, анализ данных ККТ, маркировки), поэтому выявить дробление стало значительно проще. Рекомендуется избегать схем с искусственным разделением единого бизнеса.
Техник много логика одна
-Не хочу!
-Все так говорят
-А ты купи слона!
